Indhold

• Trin
• Metode 1 af 3: Første del: Gødskning af jorden til salg
• Metode 2 af 3: Del to: Lukning af salgshandlen
• Metode 3 af 3: Del tre: Gør den sidste gunstige oplevelse
• Tips
• Advarsler

Hvis du er en sælger i en detailbutik eller en lille virksomhedsejer, ved du udmærket, at at overbevise en kunde om at købe dit produkt eller din service betyder økonomisk tilfredshed for både dig og køberen. Alle kan sælge noget, men at få mest muligt ud af handlen og tiltrække dine besøgende til at fortsætte med at handle med dig i fremtiden kræver et væld af erfaringer og dygtighed. Nedenfor er et par tips til at guide dit salgstalent mod at tiltrække endnu flere købere.

Trin

Metode 1 af 3: Første del: Gødskning af jorden til salg

1. 1 Velkommen og motiver køberen. På trods af at være involveret i en forretningstransaktion, er der intet i vejen med at etablere et venligt forhold til en potentiel køber. Hvis du byder din køber velkommen, vil det være meget lettere og mere behageligt for ham at indgå en handelsaftale med dig.
   • Find et smil i dine øjne. Det menneskelige øje kan let genkende et falskt smil.Hvordan? Faktum er, at et oprigtigt smil finder sted ikke kun i munden, men også i øjnene, mens et bedragerisk grin kun interagerer med mundens muskler, som straks får øje på din samtalepartner.
   • Vær forsigtig ved overdreven øjenkontakt med køberen. Forskere ved Harvard University har fundet ud af, at sælgere, der er alt for afhængige af øjenkontakt, faktisk skræmmer deres købere fra at gennemføre et salg. Denne påstand er baseret på teorien om, at øjenkontakt har til formål at etablere overlegenhed og slet ikke det, der kan få dig til at foretage et køb.
2. 2 Find ud af, hvad din kunde har brug for. Brug gerne så meget tid som nødvendigt for at få uvurderlig information om, hvad din klient er interesseret i. Der er ikke noget værre end at sælge en vare, som køberen snart vil blive skuffet over. Et af de bedste spørgsmål at stille en kundes behov er: "Hvad vil du bruge dette produkt til?" Fortsæt med at stille spørgsmål for at afgøre, hvad denne kunde virkelig har brug for. Denne tilgang demonstrerer dit ønske om at studere denne persons økonomiske behov samt din legitime interesse i hans købsprioriteter.
3. 3 Anbefal et produkt eller en service, der passer dig. Det er meget vigtigt at forstå, hvordan dine produkter eller tjenester er arrangeret, hvilket giver dig mulighed for at tilbyde den bedst egnede service eller produkt til din klient. Prøv at gøre køberen bekendt med det bredeste udvalg af dine produkter og tjenester for at finde præcis det, der opfylder din kundes behov.
   • Mange succesfulde restauranter giver deres tjenere mulighed for at prøve bestemte retter fra menuen, hvilket giver dem mulighed for at være dybt klar over, hvad deres restaurant har at tilbyde. Denne metode kombinerer professionalisme med personlig erfaring, som gør det muligt for tjenerne at præsentere kunderne for rige og veltalende svar på spørgsmålet: "Deflope? Og lidt mere detaljeret, hvad er det?"
   • Prøv at prøve så mange som muligt, hvis ikke alle, af dit produktsortiment. Købere pr. Kilometer føler sig uprofessionelle og uerfarne, så berig din bagage med kendskabet til, hvad du sælger, selvom du skal betale for nogle produkter, for denne lille investering vil bringe dig mange succesrige salg og indtægter i morgen.
4. 4 Lyt og se efter købssignaler fra dine kunder. Købssignaler kan enten lyde talt eller fremstå som en non-verbal cue. Spørgsmål som: "Hvordan kan denne ting være nyttig for mig?" eller "Hvilket slips passer bedst til min skjorte?" er klassiske eksempler på talekøbssignaler. Ikke-verbale tegn kan forekomme, når du naturligvis personligt handler med køberen, for eksempel prøver klienten på produktet, som om han allerede ejer det.
5. 5 Luk købsaftalen. Så snart du ser tydelige signaler om, at en kunde er klar til at købe et produkt, skal du straks stoppe med at sælge og blot lukke salget. En af de mest almindelige fejl er fortsat at forsøge at sælge og tilbyde produkter, efter at køberen allerede har truffet sit valg og er klar til at foretage et køb.

Metode 2 af 3: Del to: Lukning af salgshandlen

1. 1 Beslut en direkte eller indirekte metode til at lukke en handel. Ovenstående metoder er hovedtyperne af vellykket salg. Det bedste sted at starte er ved at mestre den indirekte metode. Medmindre kunden naturligvis er på knæ foran dig og tigger om at købe dette eller det produkt, er den indirekte salgstype den mest acceptable i fagkredse.
   • Direkte metode: "Kan jeg begynde at pakke denne malkning af dig?" eller "Lad mig sende en kopi af din kontrakt via e -mail."
   • Indirekte metode: "Hvordan synes du om de foreslåede betingelser?" "Forstår du alt i denne aftale?" "Opfylder dette produkt behovene i din virksomhed?"
2. 2 Brug en liste over fordele og ulemper, hvis du vil tilfredsstille den rationelle side af din klient. De fleste salg er resultatet af følelsesmæssige beslutninger, hvor køberen allerede har overbevist sig selv om, at deres beslutning om at foretage et køb er ret logisk (f.eks. At købe en bil). Selvom der nogle gange er handelssituationer, hvor alt er suspenderet på simple "fordele" og "ulemper" ved et givet produkt. Brug Ben Franklins liste, eller også kendt som fordele og ulemper, til at gøre et godt køb med den rationelle køber.
   • Ved hjælp af Ben Franklins liste vil sælger og købere afveje fordele og ulemper ved varen. En god sælger vil forsøge at komme med flere argumenter for end imod.
3. 3 Oplev en forhandlingsoplevelse i hvalp-til-leje-stil. Som du måske har gættet, stammer denne metode fra dyrebutikker, hvor sælgere giver dig mulighed for at tage en hvalp i et par dage og derefter returnere den, hvis du ikke kan lide den. Og som du tror, ​​bliver alle mennesker stort set hurtigt vant til et nyt kæledyr og kan ikke længere skilles med det. Denne metode bør bruges, hvis du er sikker på, at dit produkt har denne uimodståelige hvalpekarisma.
4. 4 Brug gætte -metoden. Brug kun denne form for salg, hvis du har en stor succesrig salgsoplevelse og det såkaldte handelsinstinkt. Med denne metode opfører sælgeren sig, som om køberen allerede har accepteret at købe et produkt, og det ser ud til, at sælgeren roligt pakker købet ind: "Højttalersystemet er bare dræber. Jeg garanterer, at du vil blive forelsket i V8 skørt - motoren lyder som en sang. Så, ville du have rød eller sort? " Læg mærke til, hvordan sælgeren antager, at handlen allerede er i hans lomme, hvilket forhindrer kunden i at åbne munden for at gøre indsigelse. Men ulemperne ved denne metode er ganske indlysende. Brug forsigtigt.
   • Oplev salget "bedre fugl i hånden end tærte i himlen". I dette tilfælde forsøger sælgeren at sælge ved at minde dem om, at mængden af ​​dette produkt ikke er uendelig, og at dette produkt måske ikke vises på butikshylderne før næste år. Ved at gøre det appellerer du til din klients fortrydelsesfølelse.
   • Brug metodenalle aldre er underordnet købetPå denne måde påvirker du også din kundes fortrydelsesfølelse ved at vende deres indsigelse, som lyder som om det er for tidligt at foretage et givet køb, til det faktum, at det aldrig er for sent at foretage de store køb af liv.
   • Anvend metode handel spil: Sælgeren skubber kunden til at købe ved at tilbyde en lille rabat, begrundet i, at: "Hvis jeg kan sælge dette produkt, så kan min kone og jeg tage på det krydstogt." Dette påvirker kundens følelser af medlidenhed, fordi din skæbne afhænger af hans beslutning om at købe eller ej.
5. 5 Prøv at gøre det på din måde ved at svæve den sidste berøring. Denne metode er baseret på princippet om, at samtykke til en lille fejl giver samtykke til at gennemføre en handel i sin helhed. "Foretrækker du at have vores trådløse service aktiveret? Nej? Okay, vi beholder alt undtagen den trådløse service."
6. 6 Sælges med en eller to negative forudsætninger. Gentagne spørgsmål som "Er der andet, du måske ikke forstår om dette produkt?" eller “Har du nogen grund til at nægte at underskrive denne kontrakt?” sætter kunden i den position, at han eller hun ikke mere har grund til at nægte at købe. Fortsæt med at stille disse spørgsmål, indtil køberen accepterer handlen.

Metode 3 af 3: Del tre: Gør den sidste gunstige oplevelse

1. 1 Bliv hos kunden så længe som muligt uden at skabe unødvendig påtrængenhed og ballade. Hvis du konstant skynder dig frem og tilbage til din chefs kontor og tilbage, sår du et snev af tvivl i din klients sind. Prøv at holde dig tæt på din klient og roligt fortsætte salgsprocessen, når du har mærket den første interesse fra køberen. Brug din dyrebare tid til at validere din klients valg.
2. 2 Du skal ikke købe dyrere varer, hvis kunden ikke ønsker det. At snuse er kunsten at sælge ekstra tilbehør eller varer, der er dyrere, end hvad kunden oprindeligt planlagde at købe. (Vil du gerne bestille et fjernsyn 10 centimeter større?) Sniffning fungerer godt, når kunden ikke rigtig ved, hvad han vil, men de fleste handlende forsømmer denne metode. Der er to enkle grunde til, at sniffning bør undgås:
   • Dette kan få kunden til at tvivle på deres originale køb. Hvis en køber mister tilliden til sit valg, er det bedste, en god sælger kan gøre, at sælge produktet hurtigst muligt. Sniffing får os ofte til at tænke over ting, som vi aldrig ville tænke på alene.
   • Du risikerer at skræmme klienten tilbage til dig i fremtiden. Mange virkelig begavede sælgere lider af kundetab på grund af oversnus. Hvis du skubber til kunden med noget, han ikke ønskede, så er det usandsynligt, at han nogensinde vender tilbage til dig for at shoppe.
3. 3 Vær sikker, selvom flere og flere vanskelige overraskelser dækker over din fornuft, når du sælger. Tillid er alt inden for salgskunsten. Hver fiasko frøer vores sind med frø af usikkerhed, men dette bør ikke bekymre dig, da du er sikker på dig selv og forbliver det, selv når du står over for fare. For hver gang en kunde køber noget af dig, håber han jo også at få et stykke af din tillid sammen med en ny bil, støvsuger eller forsikring. Husk dette. Forvent at sælge på ethvert opkald eller en besøgende.
4. 4 Hold kontakten med købere. God kundekontakt er afgørende, når man bygger loyale kunder. Tilbyde alle former for assistance til købere, når du har foretaget en handel. Sørg for, at alle de produkter, du sælger, opfylder køberens behov, og hvis han har spørgsmål, så er du altid til tjeneste.

Tips

• Ved godt, hvad du sælger. Der er ikke noget bedre end at have fremragende kendskab til oplysninger om dine produkter eller tjenester.
• Selvom du ikke har været i stand til at sælge et bestemt produkt, skal du prøve at belønne den potentielle køber med en vidunderlig og imødekommende atmosfære, som kan få denne person til at vende tilbage til dig i fremtiden med det formål at foretage et køb.
• Brug gerne din sans for humor til at etablere god kontakt med en klient, men ved altid, hvor og hvornår du skal være seriøs.
• Hvis køberen ikke giver nogen købsignaler, skal du ty til et testsalg for at kontrollere, om de er interesserede i at købe. Ellers skal du fortsætte med at evaluere.
• Du skal ikke skynde dig. Selvom køberen har travlt, skal du absolut tilbyde alt, hvad de har brug for for at bruge dette produkt.

Advarsler

• Hvis du laver en ansigt til ansigt-aftale, skal du sørge for at se professionel ud uden dikkedarer. Din præsentabilitet vil give din køber større tillid, når du køber dine produkter.
• Stop med at sælge eller snuse, hvis køberen giver alle de signaler, som han er klar til at købe, bare tag ham til kassen og afslut handlen, ellers vil overdreven vedholdenhed til at sælge noget føre din klient ind i en tilstand af vildfarelse og usikkerhed om at lave en køb som sådan.