Indhold

• Trin
• Del 1 af 4: Hils kunden på en måde, der får dem til at føle sig velkomne
• Del 2 af 4: Arbejd med klienten
• Del 3 af 4: Luk handlen
• Del 4 af 4: Skil dig ud fra andre sælgere
• Tips
• Advarsler

Erhverv som bilsælger er ikke så enkelt, som det ser ud ved første øjekast - faktisk er det en hel kunst og videnskab. Personlige kvaliteter, udseende, oprigtighed og evnen til at overtale spiller alle en vigtig rolle, når du arbejder i en bilforhandler. Mange mennesker kommer til forhandleren med en negativ holdning til sælgere på forhånd, og derfor er din opgave at skifte mening. Vis kunden, at du er ekspert i din forretning, og at du vil have, at de får den bedst mulige handel. For at gøre dette er det vigtigt at kende et par vigtige tips til, hvordan man interagerer med kunder, og hvordan man ved samtalens afslutning skal sikre sig, at hver af dem er tilfredse og ønsker at købe en bil af dig.

Trin

Del 1 af 4: Hils kunden på en måde, der får dem til at føle sig velkomne

1. 1 Hils kunden med entusiasme. Når han går ind i forhandleren, går du i tillid til ham og udstråler varme og velvilje. Det første indtryk er meget vigtigt, og personen skal føle din oprigtighed. Hils ikke klienten med et tvunget smil eller et arrogant blik - demonstrér i stedet din vilje til at hjælpe.
   • Direkte tilgang. Gå op til klienten, hils ham med et fast håndtryk og smil med et smil og spørg, hvilken bil han er interesseret i.
   • En laissez-faire tilgang. Gå op til udsigten, tryk håndfast på ham og sig hurtigt hej. Giv ham derefter dit visitkort og sig: “Hej, jeg hedder Igor, her er mine kontaktoplysninger. Mit skrivebord er derovre. Du kan se dig omkring, og når du finder den mulighed, du kan lide, eller hvis du har spørgsmål, så kom til mig, så hjælper jeg dig. Hvis en anden konsulent henvender sig til dig, så lad ham vide, at jeg allerede hjælper dig. " (Problemet med denne tilgang er, at kunden sandsynligvis ikke vil føle nogen forbindelse med dig og kan gå hen til en anden eller forlade forhandleren uden at modtage oplysninger.)
2. 2 Start lille snak. Ja, det irriterer nogle gange nogle kunder, der bare vil se hurtigt rundt, men ved at starte en samtale med personen kan du etablere et godt forhold til ham, og det vil være lettere for ham at stole på dig som sælger.
   • En af de mest kraftfulde måder at opbygge tillid hos en kunde på er at vise dem, at du ikke bare vil sælge dem en bil, men at du stræber efter at få forbindelse til dem.
   • Stil spørgsmål om familie, arbejde, interesser og mere. Find noget til fælles med denne person og opbyg tillid fra det.
   • Folk elsker at tale om sig selv, og når de ser sig selv blive lyttet til, føler de respekt for deres personlighed. Vær sød nok til at få kunder til at anbefale dig til deres venner og familie.
3. 3 Vis positivt kropssprog. Når du kommunikerer med en klient, skal du få øjenkontakt, så han ved, at du virkelig er interesseret i hans ord. Brug også venligt og imødekommende kropssprog for at få klienten til at føle sig mere tryg.
   • Vær oprigtig. Det er ikke nok bare at lægge et lykkeligt smil på læben for at sælge. Vær virkelig ligeglad med dine kunders behov og indlev med dem. Mest sandsynligt vil personen indse, at du ikke kan lide at interagere med kunder, eller at du med dine tricks kun forsøger at fremskynde processen for at begynde at vise dem biler. Vær tålmodig og pålæg ikke klienten noget.
4. 4 Stil de rigtige spørgsmål. Efter at have hilst på klienten, giv ham mulighed for at fortælle, hvad han leder efter, eller bare se dig omkring, hvis han endnu ikke er sikker på valget.
   • Hvis du ikke vil have, at klienten hurtigt forlader dig, skal du afstå fra generelle spørgsmål eller spørgsmål, der kun kan besvares "ja" eller "nej". Til spørgsmålet: "Kan jeg hjælpe dig?" - eller: "Hvordan kan jeg hjælpe dig?" ...
   • Prøv at stille mere specifikke spørgsmål, f.eks. "Leder du efter en sedan eller SUV?" Eller "Hvilken type bil er du interesseret i?" Klienten er muligvis stadig ikke interesseret i din hjælp, men på denne måde har du en langt bedre chance for at holde hans opmærksomhed, og det faktum, at du følger ham i hele showroomet, vil ikke længere være akavet. Det giver også personen mulighed for at fortælle dig, hvad han leder efter, og du kan matche deres behov med en af ​​de viste muligheder.
   SPECIALISTENS RÅD

   

   Maureen Taylor

   
   
   Kommunikationscoach Maureen Taylor er administrerende direktør og grundlægger af SNP Communications, en virksomhedskommunikationsvirksomhed i San Francisco Bay Area. I over 25 år har hun hjulpet ledere, grundlæggere og innovatører på tværs af alle brancher med at forbedre kommunikationen og få feedback.

   Maureen Taylor
   Kommunikations coach

   Lad klienten tale mere end dig... Maureen Taylor, grundlægger og administrerende direktør for SNP Communications, siger: ”Forbered en række spørgsmål, så kunden, ikke dig, kan tale. Brug spørgsmål til at udvikle et forhold til personen og finde ud af, hvad deres prioriteter er. Lad ham sammen med dette vide, at du respekterer hans tid. "

Del 2 af 4: Arbejd med klienten

1. 1 Find ud af detaljerne. Når du forstår, hvilken slags køretøj en kunde leder efter, skal du indsnævre søgningen ved at stille specifikke spørgsmål om deres budget, den størrelse, de har brug for, og eventuelle særlige muligheder, de måtte have brug for.
   • Chancerne er, en del af dit job er at sælge yderligere muligheder til kunden, såsom navigation, opvarmede og afkølede sæder, blind spot -overvågning, udvidet garanti og mere. Det vil være meget lettere for dig at gøre dette, hvis du kender hans behov og ønsker.
2. 2 Fortæl os om bytte-systemet. Spørg klienten, om han har en bil, som han gerne vil sælge. Det er bedre at gøre dette, før du begynder at vise ham nye muligheder, for på denne måde kan du finde ud af motivet for købet, samt forstå, hvad han mangler i den gamle bil. Derudover vil kunden kunne slappe af, mens han inspicerer nye modeller, fordi han ved, at han ikke skal bekymre sig om at sælge en gammel bil.
   • Gør det klart, at salgschefen vil evaluere køretøjet. Forklar for klienten, at lederens opgave er at tilbyde den bedste deal.
   • Efter inspektion af køretøjet skal du notere eventuelle skader og stille spørgsmål, der opstår, og derefter sende køretøjets værdiansættelsesformular til salgschefens kontor. Det vil kun tage et par minutter at give et første tilbud, men informer kunden om, at det vil tage cirka 10 minutter, og brug denne tid til at inspicere nye modeller.
3. 3 Diskuter kundens budget og fastlæg prisklassen. Når du begynder at vise nye biler, så spørg kunden, hvor meget de vil bruge. Du skal tilbyde ham det bedste tilbud, men sørg for, at du også kan få mest muligt ud af salget.
   • Hvis en person tager en bil på et lån, skal du spørge, hvor meget han forventer at betale hver måned, og se om du kan reducere den månedlige betaling, mens du forlænger låneperioden.
   • Ikke alle kunder køber en bil på kredit. Måske vil kunden være interesseret i den endelige pris på bilen. I dette tilfælde, hvis du ikke kan reducere den endelige pris, skal du tilbyde yderligere bonusser for at få prisen til at virke fair for personen. Samtidig bør bonusser ikke forårsage et stort tab for virksomheden.For eksempel kan du tilbyde rabat på forsikring hos din bilforhandler eller på et sæt vinterdæk.
4. 4 Tilbyde kunden en prøvekørsel med en ny bil. En prøvekørsel er afgørende for et salg, fordi kunden skal føle sig godt tilpas i det køretøj, de køber.
   • Når du er i passagersædet, skal du spørge klienten, om de kan lide visse aspekter af køretøjet, og om denne mulighed er forskellig fra deres tidligere køretøj. Spørg, om der er noget, der ikke passer ham (i funktionalitet eller fornemmelse), og brug derefter disse noter til at finde en mere passende mulighed.
   • Hvis kunden ser ud til at være tilfreds med bilen, så spørg: "Passer denne bil dig?" - og hvis svaret er ja, fortsæt med at indgå aftalen! Hvis kunden stadig er i tvivl, kan du prøve at foreslå andre muligheder, der kan fungere for dem.

Del 3 af 4: Luk handlen

1. 1 Diskuter prisen med din salgschef. Når kunden har valgt bilen, og du er enige om prisen, skal du bringe salgschefen et endnu lavere pristilbud.
   • For eksempel, hvis en klient siger, at han kan betale 15 tusind rubler om måneden, skal du fortælle lederen beløbet på 10 tusinde rubler om måneden. Dette vil skabe mere tillid, fuldføre salget og have en tilfreds kunde, der kan henvise dig til venner eller give dig en god anmeldelse.
2. 2 Lad ikke klienten lyve for dig. Kunder lyver ofte harmløst, når de taler om deres solvens eller det faktum, at en anden forhandler tilbyder dem en højere pris for en gammel bil gennem bytte-systemet. Bekæmp disse indvendinger med forståelse, men med beslutsomhed. Forklar for kunden, at vurderingen af ​​deres køretøj er nøjagtig og gavnlig.
   • Der er mange online regnemaskiner på Internettet, hvor du kan estimere de omtrentlige omkostninger ved en bil, både generelt og i henhold til byttesystemet. Og mange mennesker, der har beregnet prisen på en sådan lommeregner, bliver overraskede, når de hører et andet beløb i en bilforhandler. Forklar, at forhandleren ikke søger at indbetale kunden, og at Rusland endnu ikke har en generelt anerkendt og pålidelig service, som du trygt kan henvende dig til for at få pålidelige oplysninger. Mange af disse tjenester fungerer udelukkende for at drive trafik til webstedet, desuden bruger de unøjagtige oplysninger og overtræder reklamelove. Du kan også tilbyde klienten at foretage en uafhængig undersøgelse på egen hånd, men advare ham om, at dette er en lang og dyr proces.
3. 3 Luk salget. Nu hvor du har diskuteret priserne og modtaget et bestemt beløb fra lederen, er det tid til at lukke aftalen. Underskriv dokumenterne, aftal en afhentningsdato, og hold altid kontakten med kunden for at forhindre, at der opstår problemer.

Del 4 af 4: Skil dig ud fra andre sælgere

1. 1 Gå rundt i lokalet hver morgen. For at konkurrere med andre sælgere og vise kunderne, at du virkelig er interesseret i de biler, du sælger, skal du vide, hvad der vises i showroomet. Undersøg, hvilke biler der er på lager, hvilke særlige tilbud din forhandler har, hvilke muligheder der er rigtige for folk med dårlig kredit og alt andet, der kan være nyttigt, når du kommunikerer med kunder.
2. 2 Tjek konkurrenternes tilbud. Undersøg de biler, som andre forhandlere sælger, og find ud af, hvorfor det ville være mere rentabelt for kunden at købe en bil i dit showroom. Udforsk alle modeller og muligheder, som både din virksomhed og dine konkurrenter tilbyder.
   • Det vil tage lang tid, men det vil være det værd, fordi du ved præcis, hvorfor dit produkt er bedre, og du ikke skal opfinde noget og potentielt lyve for kunden.
3. 3 Få kontakt med potentielle kunder. Efter at have mødt klienten skal du indtaste alle de oplysninger, du har lært om ham, i CRM -systemet (kundeinformationsstyringssystem).Takket være dette ved du på hvilket tidspunkt og på hvilken måde det er bedst at kontakte en bestemt person.
   • Hold kontakten, indtil klienten svarer eller beder dig om at stoppe med at sende sms eller ringe. Måske vil nogen blive sur over din vedholdenhed, men se det fra den anden side: Disse mennesker ville alligevel ikke købe en bil af dig, så du har stadig ikke noget at tabe.
4. 4 Få venner med sælgere. Disse mennesker vil være i stand til at hjælpe dig med at lukke en aftale, samt give dig bedre tilbud ud af venskab. Hvis du er rar over for lederen, og han stoler på dig, kan han tilbyde dig at gennemføre transaktionen modtaget fra onlineansøgninger eller fra venner.
   • Kunder besøger ikke kun personligt bilforhandlere, men forlader også applikationer via telefon eller på Internettet. Derefter fordeler lederen disse applikationer blandt sælgerne, så det er i dine interesser at være tætte venner med ham for at få rentable muligheder.
   • Salgschefer spiller en stor rolle i succesen med en forhandler. Hvis du ikke opbygger et godt forhold til dem, eller hvis de beslutter, at de ikke kan lide dig, vil de ikke omdirigere applikationer til dig og efterlade dig tomhændet, eller de vil give så lidt hjælp, at du til sidst vil stoppe.

Tips

• Ring til dine kunder, hvis salget er langsomt. Brug databasen, find ud af hvem der har købt biler af dig for tre år siden, og ring til disse mennesker for at fortælle dem om nye tilbud, der kan foretages i din afdeling.
• Hils alle kunder og vær venlig og smil. For at øge dit salg er det meget vigtigt at have et godt ry.
• Det er meget vigtigt at føre en dagbog. På denne måde vil du ikke glemme, at du lovede at kontakte personen på en bestemt dag og på et bestemt tidspunkt.
• Lad aldrig en kunde forlade salgsområdet uden at forsøge at interessere dem for andre køretøjer.
• Giv hast til situationen. Dette er en fantastisk måde at gennemføre et salg på. Hvis en kunde tror, ​​at de går glip af en god handel ved ikke at lave en aftale, er det mere sandsynligt, at de køber en bil på stedet eller i den nærmeste fremtid.

Advarsler

• Ser slet ikke desperat ud. Dette vil vise, at du ikke selv tror på, at dit produkt kan sælge sig selv, og dine kunder vil forstå dette.
• Fornær aldrig andre sælgere eller konkurrenter. Dette er uprofessionelt, og kunderne vil ikke sætte pris på det. Prøv altid at henlede kundens opmærksomhed på fordele ved dine køretøjer, ikke på ulemperne ved dine konkurrenter.
• Løg ikke for kunderne. Giv altid sandfærdige oplysninger om tilbud og køretøjer til salg.