Indhold

• Trin
• Advarsler

En af de mest almindelige årsager til, at en venturekapitalvirksomhed fejler, stor som lille, er dens manglende evne til at skabe værdi for kunderne. Omkostningsbegrebet er et enkelt og komplekst. Det er enkelt, fordi det kun har tre komponenter, men komplekst, fordi værdi kun kan bestemmes af klienten og kan omfatte håndgribelige og immaterielle begreber som opfattelse og mening. Denne artikel er forsætligt forenklet til at introducere begreber i deres mest generelle form.

Trin

1. 1 Forstå, at den første komponent af værdi er nytteværdi. Det betyder, at hvad du end gør for din klient, skal passe til klientens mål. I det væsentlige betyder det for ethvert produkt eller en service, du leverer til en klient, at have nytteværdi, at klienten kan forbedre ydelsen af ​​sine aktiver eller fjerne eventuelle begrænsninger, der forhindrer den i at få mere værdi fra sine aktiver.
   • Hvis det er en bilvask, skulle bilen i sidste ende blive ren.
   • Hvis det er en snerydningstjeneste, skal kunden kunne gå den vej, som du har ryddet på deres opgave.
   • Hvis det er en mobiltelefon, skal telefonen kunne modtage signalet, kunden skal kunne ringe op til nummeret og tale med nogen i den anden ende.
   • Når det kommer til en computerapport, skal klienten kunne trykke på en knap, rapporten skal komme ud af printeren, og den skal være komplet og korrekt.
2. 2 Vær opmærksom på, at den næste komponent er garanti. Det betyder, at de varer eller tjenester, du leverer til din kunde, skal kunne bruges.
   • En bilvask skal for eksempel være åben på det tidspunkt, der er angivet på skiltet, og den skal kunne klare efterspørgslen efter sine tjenester, ellers vil der være en kø, kunderne bliver trætte af at vente, og de går.
   • Tjenesten skal være så sikker som kunden forventer, f.eks. Bør der ikke være unødige risici for føreren eller passagererne.
   • I tilfælde af sammenbrud skal servicen genoprettes inden for kort tid, hvilket klienten finder rimeligt, ellers går klienten på udkig efter en anden vaskevask.
   • De samme principper gælder for alle andre varer og tjenester. De skal være så tilgængelige som kunden har brug for, give en kapacitetsmargen til at imødekomme kundens efterspørgsel, være sikre som kunden forventer og kontinuerlige, hvis klienten kræver det.
3. 3 Bestræb dig på at identificere og overvinde hindringer for kundeopfattelse. Den nemmeste måde at forklare dette på er at huske den dag, du købte din sidste bil.Hvorfor valgte du det? Alle biler er jo ens - fire hjul, chassis, motor, gearkasse, differential, karosseri, sæder, rat, glas, sikkerhedsseler osv ... Eller ikke? En sælger, der ønsker at foretage et salg, har til opgave at identificere disse følelser og bestemme den bedste måde at præsentere servicen - en bil - for at overbevise kunden om, at bilen opfylder alle kravene, er realistisk og i overensstemmelse med forventningerne .
   • Nogle kunder køber baseret på opfattet pålidelighed, personlig erfaring og / eller andres mening.
   • Nogle er fokuseret på pris.
   • Nogle fokuserer på strøm eller kabinkomfort.
   • Nogle mennesker har brug for hastighed, andre tror, ​​at der altid er få airbags i en bil.
4. 4 Kundens opfattelse er det, der foretager eller annullerer en værdi-for-penge-transaktion. For eksempel vil de fleste mennesker ikke betale $ 100 for en dåse gryderet, vel? Ikke desto mindre sætter personen personen i en situation, hvor han ikke har spist i flere dage, og der ikke er andet at finde end stuvet kød, og personen vil være klar til at lave denne aftale. Kunsten at sælge kommer til at finde ud af, hvad kunden anser for at være deres værdi og overbevise dem om, at det, du har til salg, vil skabe den værdi for dem.
5. 5 Husk, at strategi og marketing er to forskellige begreber.
   • I strategi tager du løsningerhvad du vil tilbyde, der er af værdi for potentielle kunder, hvordan den værdi vil blive leveret, og hvordan du vil overbevise kunden om, at den værdi, de ønsker at have, kan fås fra dig. Kort sagt handler det om at definere værdipropositioner.
   • Marketing handler om hvordan overbringe strategi og værditilbud til kunden på en måde, der får dem til at købe en service eller et produkt fra dig.
6. 6 Stræb efter positivt afkast. Hvor spiller penge ind i alt dette? Kunden skal forstå, at den samlede værdi af tjenesten er højere end dens omkostninger og giver et positivt afkast. Afkast kan være håndgribeligt (som et positivt afkast af investeringen) eller immaterielt (som forøgelse af kundens brand -ry eller goodwill hos vores kunders købere). Husk, at nogle gange kan immaterielle afkast være meget mere værdifulde end håndgribelige!

Advarsler

• Husk, at forbrugernes opfattelse kan ændre sig over tid. Hvis du leverer tjenester regelmæssigt, er det vigtigt at stille de rigtige spørgsmål og udvikle tillid og troværdighed hos klienten, så du kan opdage, hvornår denne opfattelse vil ændre sig og kunne tilpasse sig den nye definition af kundeværdi.
• Den største fejl, du kan begå, er at forsøge at skabe værdi for en kunde uden at konsultere dem. I ethvert forretningsforhold bestemmer kun en part værdien af ​​varer eller tjenester - kunden.