Indhold

• Trin

En vellykket prognose for markedets efterspørgsel hjælper dig med at lagre dit næste salg. Efterspørgselsprognose er brugen af ​​salgsdata fra fortiden til at bestemme forbrugernes efterspørgsel i fremtiden. Med nøjagtig efterspørgsel efterspørgsel bliver forretningsdrift mere effektiv, kundeservice bliver bedre og produktionstider reduceres. Takket være dette kan virksomheder undgå høje driftsomkostninger, dårlig kundeservice og mangel.

Trin

Del 1 af 7: Informationsindsamling

1. 

   Produktspecifik identifikation. I stedet for at fokusere på en hel produktlinje, skal du identificere de specifikke produkter, du vil spore. Som sådan bliver det lettere at sortere tidligere data og forudsige fremtidig efterspørgsel. For eksempel, hvis der er en eksisterende linje med vintertøj, skal du først fokusere på handsker i stedet for at omfavne hele linjen.
   • Fokuser på det produkt, der genererer det højeste salg. For eksempel opretholder mange virksomheder 80/20-princippet, hvilket betyder, at 20% af de produkter eller tjenester, virksomheden leverer generelt, bringer 80% af virksomhedens indtægter. Identificer og følg deres behov.
   • Det kan være nødvendigt at forudsige efterspørgslen efter hvert produkt, der er tilgængeligt. Men hver gang det forudsiges et par lignende produkter som handsker, støvler og vinterhatte, bliver det lettere og mere præcist.
   • Overvej at oprette et operationelt og salgsplanlægningsteam, der inkluderer repræsentanter fra hver afdeling og har til opgave at udarbejde prognoser for produktefterspørgsel.

2. 

   
   
   Gennemgå din marketingplan. Enhver markedsføring eller promovering kan hjælpe med at øge efterspørgslen efter dit produkt. Se på tidligere data og se, hvor du har haft succes. Overvej om et særligt salg eller en reklameforøgelse øgede efterspørgslen efter dit produkt. Du bør tage alt dette i betragtning, når du forudsiger efterspørgslen, især hvis du agter at gentage den anvendte salgsstrategi.

3. 

   
   
   Gennemgå nøglemålinger. Bestem årsagen til ustabiliteten i kundernes efterspørgsel efter produkter. Nøgleindikatorer inkluderer demografiske og miljømæssige faktorer. Demografi inkluderer alder, køn, geografisk placering og andre grupper af identifikatorer. Identifikation af behovene hos nøgledemografiske grupper hjælper med at indsnævre området for de data, der bruges til fremskrivninger. Miljøfaktorer påvirker også efterspørgslen. Eksempelvis kan ekstremt hård vinter være årsagen til salgsnedgangen.

4. 

   
   
   Se på markedet. Analyser hvert ord og job hos dine konkurrenter, kunder, banker og andre markedsdeltagere. Overvej om din konkurrent kører et stort salg eller en kampagne.

5. 

   Gennemgang af de foregående måneder. Se på de foregående måneder og også den årlige salgsforskel, såsom ferieperioden. Dette hjælper dig med at identificere årlige og sæsonbestemte udsving. Når du ser på de sidste måneder, skal du analysere mekanismerne bag efterspørgslen. Gå ikke glip af prisjusteringer eller marketingkampagner, der har genereret nye kunder. Der er altid en grund bag en virksomheds velstand, og en smart iværksætter finder den. For eksempel kører du muligvis en "køb en få en gratis" i august for "nyt skoleår" -produkter. Hvis du beslutter at genbruge disse strategier, skal du overveje dem i din prognose.

6. 

   Bestem leveringstiden. Leveringstid er tiden fra det tidspunkt, hvor ordren afgives, indtil levering af produktet er afsluttet. Disse oplysninger vil hjælpe dig med at forudsige efterspørgsel. Takket være det kan du bestemme, hvor hurtigt produktet færdiggøres og imødekomme markedets efterspørgsel.
   • Hvis det købes fra et andet firma, er leveringstiden for levering fra det tidspunkt ordren afgives og slutter på det tidspunkt, hvor varen leveres til din destination.
   • Du kan også bestemme leveringstider ved at beregne produktets råmaterialer og komponenter. At kende de krævede produktionstider hjælper dig med mere nøjagtigt at forudsige efterspørgslen. Fokus på et bestemt produkt hjælper dig med at estimere mængden af ​​materialer, du har brug for, og produktionstiden for dit produkt.
   • Når du har forventet volumen, skal du overveje behovene for hvert produkt. For eksempel, hvis du laver blyanter, skal du kende mængden af ​​træ, gummi og andre nødvendige oplysninger baseret på dine estimater.
   reklame

Del 2 af 7: Beslutning af markedstilgangen

1. 

   Bestem den anvendte metode. Generelt er der fire hovedmetoder til at forudsige efterspørgsel. Disse inkluderer fordømmende, eksperimentel, relationel / kausal og tidslinjen. På baggrund af produktets historie skal du vælge den mest egnede metode. Eksempelvis bruges den eksperimentelle metode ofte til nye produkter uden historiske data på markedet. Disse metoder viser, hvordan du vil bruge til at indsamle de fleste af de data, du har brug for.
   • Du kan kombinere mange metoder til mere nøjagtig efterspørgsel efter behov.

2. 

   Overvej din fordømmende tilgang. Denne metode bestemmer efterspørgslen baseret på den generelle forståelse af markedet observeret af salgs- og ledelsesteamet. Med deres egen viden og erfaring kan disse mennesker forudsige med en vis grad af nøjagtighed, og i nogle tilfælde vil deres prognose være ekstremt nøjagtig. Data indsamlet fra denne kilde kan dog være upålidelige, da de afhænger af deres personlige perspektiver. Derfor bør de kun bruges til kortsigtet prognose for efterspørgslen.
   • Der er flere måder at gøre dette på, hovedsageligt afhængigt af personalet. Du behøver dog ikke bruge alle personer på listen. Du kan vælge en hvilken som helst kombination for at nå målet, afhængigt af hvilken gruppe eksperter, du tror vil give den mest nøjagtige vurdering.

3. 

   Beslut nødvendigheden af ​​den eksperimentelle tilgang. Denne metode er mest effektiv for nye produkter og er ikke nyttig for produkter, der allerede er på markedet og historisk set har været efterspurgte over tid. Den bruger resultater opnået fra en lille gruppe kunder og drager konklusioner for større antal kunder. For eksempel, hvis du tilfældigt kontakter 500 mennesker i en bestemt by, og 25% siger, at de inden for 6 måneder vil købe produktet, kan du antage, at den samme sats gælder for 5.000 mennesker.
   • Hvis den lille målgruppe er forelsket i en ny teknologi og reagerer godt på testmarkedsføring, kan du konkludere, at antallet også forudsiger den nationale efterspørgsel. Problemet med denne tilgang er, at den ofte indsamler flere oplysninger om kunders meninger end efterspørgselsdata.

4. 

   Overvej at bruge metoden kontakt / årsag og virkning. Denne tilgang sigter mod at identificere grundene til, at folk køber dit produkt. Ideen her er, at hvis du kan forstå, hvorfor en person køber produktet, kan du oprette en efterspørgselsprognose baseret på denne motor. For eksempel, hvis du sælger støvler, ved du, at dit produktbehov er relateret til vejret. Hvis vejrudsigten viser en meget kold vinter, kan det konkluderes, at efterspørgslen efter dine støvler vil være større.
   • Denne metodologigruppe inkluderer også produktets livscyklus og simuleringsmodel.

5. 

   Beregn efterspørgsel ved hjælp af tidslinjemetoden. Tidslinjemetoden sigter mod at bruge data, historiske tendenser og matematik til at beregne efterspørgsel. Især kan du bruge glidende gennemsnit, vægtede glidende gennemsnit og / eller eksponentiel nivellering for nøjagtigt at forudsige dine behov. Mens de leverer stærkere resultater, skal de kombineres med en anden metode, subjektive vurderinger for at tage højde for virkningen af ​​en ændring på markedet eller forretningsplanen. reklame

Del 3 af 7: Brug af dømmende metoder

1. 

   Danne en moderators anmeldelse. Saml en lille gruppe topledelse i din virksomhed og bed dem om at forudsige efterspørgsel. Hvert teammedlem er i stand til at give værdifuld indsigt og indsigt fra deres markedserfaring. De kan også hjælpe med at vælge kvalitetsleverandører og marketingkampagner. Denne metode er ikke så dyr og tidskrævende som andre fordømmende metoder. Ulempen er, at det er baseret på ekspertudtalelse, hvem der kan være partisk og har tendens til at fremme deres egen dagsorden.

2. 

   Generel udtalelse fra sælgeren. Bed hver sælger om at forudsige deres salg. Salg er det hold, der er tættest på markedet og forstår kundernes ønsker. Kombiner disse fremskrivninger på hvert salgsniveau efter by, provins og region. Fordelen ved denne tilgang er dens lave omkostninger og lette dataindsamling. Ulempen er, at den er baseret på kundernes mening, og at de er nemme at ændre. Samtidig kan sælgere oppumpe antallet for at sikre deres position i jobbet.

3. 

   Ansæt en personlig markedsspecialist. Markedseksperter observerer branchetendenser og rådfører sig med din salgsstyrke for at forudsige efterspørgslen. Disse kan være forretningsjournalister, økonomer, bankfolk og professionelle konsulenter. Alligevel er mængden af ​​information, som en person kan indsamle, begrænset. Derfor skal du samle et team af markedseksperter for at indsamle en masse data.
   • Sammenlignet med salgsteams er disse personer i stand til at give en mere dybtgående og kvalitetsforståelse af markedet. Som udenforstående forstår de dog ikke dine unikke produktbehov så meget som deres medarbejdere. Du skal bruge disse mennesker til at forudsige markedets efterspørgsel og derefter bruge intern vurdering til at estimere virksomhedens sandsynlighed for succes på det marked.

4. 

   Brug af Delphi-metoden. Opret først ekspertgruppen.Dette kan være en gruppe ledere, udvalgte medarbejdere eller eksperter i branchen. Bed hver person om deres forventede behov. Bed dem om at besvare spørgeskemaet i to eller flere runder. Efter hver runde skal du præsentere resultaterne af den forrige runde anonymt. Tilskynd eksperten til at forfine deres svar i betragtning af resultaterne fra den foregående runde. Målet er, at i slutningen vil hele holdet begynde at have den samme mening om den opnåede prognose.
   • Ordinere stop, såsom specifikke antal skød, konsensus score eller resultatstabilitet.
   reklame

Del 4 af 7: Brug af den eksperimentelle tilgang

1. 

   Undersøg kunden. Du kan indsamle oplysninger fra dem på mange måder: telefonisk eller via e-mail, statistisk gennemgang af ordrehistorik, markedstendenser. Spørg om købsplanlægning og subjektiv købsadfærd. Brug en stor prøve til at generalisere resultaterne. Spørg om din evne til at købe produkter og tilføj de modtagne resultater.
   • Kunder er dem, der bedst forstår behovene for et bestemt produkt. Faren ved denne undersøgelse er, at de ofte puster ud reelt behov. Mens en person kan være interesseret i produktet, er det faktisk en anden historie at købe det.
   • Husk, at det kan være dyrt, vanskeligt og tidskrævende at lave undersøgelser. Undersøgelser giver sjældent et vellykket grundlag for at forudsige efterspørgslen.

2. 

   Brug testmarkedsføring. Brug det i de tidlige stadier af produktudvikling. Find det lille, afsondrede og demografiske område, du målretter mod. Gå igennem hvert trin i din marketingplan, herunder reklame, promovering og distributionsplan. Mål produktbevidsthed, penetration, markedsandel og samlet salg. Juster din strategi baseret på de oplysninger, du får, for at minimere de problemer, der opstår, når du introducerer produkter i national skala.

3. 

   Inviter kundegrupper. Saml en lille gruppe potentielle kunder i rummet, og lad dem bruge dit produkt, og diskuter det derefter. Kunder får normalt et mindre beløb eller en gave, når de deltager. Ligesom undersøgelsesmetoden er de opnåede data mere nyttige i produktanalyse end at danne et grundlag for at forudsige efterspørgsel.

4. 

   Brug scannede tabeldata. Find store grupper af forbrugerhusholdninger, der er enige om at være en del af en løbende undersøgelse af deres købsvaner, f.eks. I en købmand. Overbevis disse kunder om at give oplysninger som husstandsstørrelse, alder, husstandsindkomst og andre oplysninger, der er vigtige for dit produkt. Hver gang de køber dagligvarer, registreres og analyseres deres købsoplysninger. Disse data kan indsamles, når de bruger et indkøbskort. De giver en rig database til den statistiske model og viser sammenhænge i dataene.
   • Som med andre typer eksperimenter kan det være svært at forudsige efterspørgsel fra disse resultater.
   reklame

Del 5 af 7: Brug af kontakt / årsag og virkning tilgang

1. 

   Tjek månedligt salg eller sæsonbetingede tendenser fra tidligere år. Gennemgå salgstallene for de seneste år for at bestemme, hvilke tider der fører til en højere procentdel af salget for året. Er de stabile? Er salget højere om vinteren eller sommeren? Mål stigningen eller faldet i salget i disse tider. Har ændringen været højere eller lavere i visse år? Overvej derefter de mulige årsager bag dem. Tag det, du har lært, og anvend din forudsigelse for det aktuelle år.
   • For eksempel, hvis du sælger støvler, var dit salg måske særligt højt i de kolde vintre. Hvis dette år forventes at have en sådan kold vinter, bør du øge din efterspørgselsprognose i overensstemmelse hermed.

2. 

   Find kundesvar. Det er en situation, hvor en ændring i produkt eller marked resulterer i højere eller lavere salg. Opret diagrammer over salg over tid, og markér vigtige datoer, f.eks. Hvornår priserne blev hævet, eller når konkurrencedygtige produkter blev frigivet. Det kan også være bredere, såsom at reagere på økonomiske skift eller ændringer i det personlige forbrug. Læs relevante forretningstidsskrifter og artikler for at indsamle disse oplysninger. At vide mere information kan give dig en klarere idé om de faktorer, der sandsynligvis vil påvirke produktefterspørgslen i fremtiden.

3. 

   Byg produktlivscyklusmodeller. En livscyklus repræsenterer produktets "liv" fra dets første introduktion til nutiden. Se på dit salg på hvert trin. Overvej egenskaberne hos den kunde, der købte produktet i disse perioder. For eksempel vil du have en gruppe hurtigtilpasningskunder (som elsker den nyeste teknologi), en almindelig købergruppe (som venter på, at et produkt skal prøve anmeldelser), en forældet gruppe (de køber kun når produktet har været på markedet i lang tid) og andre kundegrupper. De hjælper dig med at bestemme livscyklus og efterspørgselsmønstre for dit produkt.
   • Denne model bruges mest i en række industrier såsom højteknologi, mode og korte livscyklusprodukter. Hvad der gør det så specielt er, at kilden til efterspørgsel er direkte relateret til produktets livscyklus.

4. 

   Brug af simuleringsmodel. Modeller flowrummet for komponenter, der kommer ind på fabrikken, baseret på den krævede materialeplanlægning og det færdige produktleveringsflow. Beregn f.eks. Den tid, hver komponent modtages, inklusive leveringstiden (uanset hvor varen blev taget fra). Dette giver dig et indblik i, hvor hurtigt du kan få dit produkt til at imødekomme dine købers behov.
   • Disse modeller vides at være vanskelige og langsomme at bygge og vedligeholde.
   reklame

Del 6 af 7: Brug af en tidslinjemetode

1. 

   Brug den glidende gennemsnitsmetode. Dette er en matematisk teknik, der skal bruges, når der er ringe eller ingen tendens vist i dataene. Det giver et overblik over dataene over tid. Bestem behovene i de foregående tre måneder. Når du har det samlede antal, skal du dele dem med fire (for at beregne den næste måned). Formlen vil være F4 = (D1 + D2 + D3) ÷ 4. I denne ligning repræsenterer 'F' prognosen og 'D' repræsenterer måneden. Ovenstående ligning fungerer for stabil efterspørgsel.
   • For eksempel prognose = (4.000 (januar) + 6.000 (februar) + 8.000 (marts) / 4 = 4.500.

2. 

   Brug af et vægtet glidende gennemsnit (WMA). Hvis efterspørgslen er ustabil, kan denne formel bruges til at tage højde for varians i salg. Formlen WMA 4 = (W * D1) + (W * D2) + (W * D3). 'D' repræsenterer broen, og antallet der følger med den repræsenterer måneden. 'W' er en konstant tæthed, normalt mellem 1 og 10, bestemt ud fra salgshistorikken.
   • For eksempel: WMA = (4 * 100) + (4 * 250) + (4 * 300) = 2.600.
   • Brug en større densitetskonstant til nye data og en mindre til ældre data. Det skyldes, at de nye data har en stærkere indflydelse på prognoseresultaterne.

3. 

   Brug den eksponentielle nivelleringsmetode. Denne teknik er en metode til gennemsnitsberegning, der bruger ændringer i efterspørgsel efter nyt produkt, der finder sted ved at anvende en nivelleringskonstant til de nyeste data. Det er nyttigt, hvis nylige udsving er resultatet af reelle ændringer, såsom sæsonudsving (ferietider) i stedet for tilfældige ændringer.
   • Find prognoser for tidligere perioder. I formlen er det betegnet med (Ft). Find derefter den faktiske efterspørgsel i den periode, betegnet med (At-1).
   • Vægtbeslutningen anvendes. Det er (W) i formlen med en værdi mellem 1 og 10. Brug et mindre tal til ældre data.
   • Sæt dataene i formlen: Ft = Ft-1 + W * (At-1 - Ft-1) eller for eksempel: Ft = 500 + 4 (W) * (590 - 500) = 504 * 90 = 45.360.
   reklame

Del 7 af 7: Efterspørgselsprognose

1. 

   Syntetiser resultaterne. Når du har samlet dataene, skal du oprette en graf eller et diagram for at vise efterspørgselsprognosen. Gør det ved at køre dit produkts efterspørgsel i de næste par måneder. Hvis du f.eks. Opretter et linjediagram, skal du placere måneden på den vandrette akse og efterspørgselsvolumen på den lodrette akse. Hvis du forudsiger, at du har brug for 600 enheder i oktober og 800 enheder i november, skal du plotte disse punkter på grafen. Tegn linjer mellem punkter. Du kan også tegne tidligere data for at sammenligne forskning og historiske data.

2. 

   Analyser dine resultater. Du har nu resultater organiseret eller vist i et letlæseligt format. Men hvad siger de? Se efter tendenser, såsom stigning eller fald i efterspørgsel og cykliskitet, såsom travle måneder og årstider. Sammenlign dine data med data fra tidligere år, og mål forskelle i mængder og tendenser. Se i dataene for bevis for, at din marketingplan fungerer eller har fungeret tidligere.
   • På samme tid skal du gå tilbage og bestemme nøjagtigt, hvordan du tror, ​​at forudsigelsen vil være. Er du for optimistisk med hensyn til din prognose? Hvor stor er din forventede marginfejl?

3. 

   Præsenter og diskuter din prognose. Præsenter din prognose for de rigtige personer i din virksomhed, og diskuter den med dem. Saml input fra salg og marketing, økonomi, produktion og alle andre ledere. Juster derefter prognosen. Når alle er enige i prognosen, kan alle komme med en bedre forretningsstrategi.

4. 

   Spor og juster prognoser. Når nye data indsamles, kan justering til prognosen afspejle det. Du vil gerne bruge alle de oplysninger, du har. Hvis du ikke konstant overvåger og opdaterer din prognose, kan du lave dyre fejl, der kompromitterer din økonomiske stabilitet. reklame